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Est-ce que le financement à long terme nuit à vos ventes futures ?

Les prêteurs et les concessionnaires automobile voient aujourd’hui l’impactde proposer des financements à long terme. Je devrais dire à très long terme.

72, 84 et 96 mois de financement et payable aux 2 semaines s’il vous plait !

Les concessionnaires ont-t-il leurs parts de responsabilité ?

Est-ce que les concessionnaires ont une part de responsabilité sur le surendettement des consommateurs ?

Pour répondre à la question, combien de clients quittent votre salle de montre déçu de ne pouvoir changer leur véhicule ? De l’expression populaire, ‘’avec une balloune’’.

Combien de vente sont perdus ou irréalisables parce que la raison est que les clients ontune équitée négative trop importante ? Combien de fois par jour, par semaine, par mois ou par année ? Imaginez l’impact réel sur le marché automobile actuel.

A ce sujet, quelle est la philosophie de votre entreprise ? Est-ce que vous voyez à court ou long terme ?

Depuis une dizaine d’année les financements à long termes sont très populaires, permettant à la majeure partie des clients d’obtenir un véhicule qui souvent, n’avaient pas les moyens d’acheter.

On sait que de financer un client sur 96 mois, payable aux deux semaines, peut donner plus de chance à la vente, à la profitabilité et aux ventes du département FxI.

Cependant, quel effet négatif peut il y avoir sur vos ventes à long terme ? Quels sont vos chances de fidéliser la clientèle ? 

Certain concessionnaire opte plutôt pour le long terme et tente, en contrepartie, de bâtir un portefeuille de clients, par exemple en location. Ils seront plus facilement en mesure de renouveler la clientèle sur le prochain véhicule. Dans le cas d’un financement à long terme, le concessionnaire possède aucun contrôle sur le client et peu difficilement envisager la prochaine vente.

Un équilibre raisonnable entre le financement à long terme et la location par exemple, peut s’avérer la solution.

Rappelons que la fonction du concessionnaire automobile est de vendre des autos. Le travail du conseiller consiste à cerner les goûts et les besoins du client et il doit aussi évaluer les mensualités qu’est prêt à assumer ce dernier.

 Parfois, bien conseiller vos clients, est peut-être de proposer le programme de location qui, est plus approprié dans certains cas. « M. le client, quel est votre cycle d’achat ? « Si la réponse est 3 ou 4 ans, pourquoi financer sur 84 ou 96 mois ?

 Pourtant, grand nombre de concessionnaires ont comme philosophie, le maximum de profit maintenant. Allons-y avec la transaction plus susceptible d’être payante, le financement à long terme.

 Les banques sont très permissives,

Comment se fait-il par exemple, que les demandes hypothécaires soient aujourd’hui si strictes et très réglementées et que le financement automobile permet de financer un véhicule avec 10, 20 et voir même 30,000$ d’équité négative. A peu près tous les gens de l’industrie automobile sont en mesure de raconter une anecdote à ce sujet.

 Le problème n’est pas que le terme est trop long, il est surtout question que les clientsveulent changer leur véhicule avant la fin du terme, souvent après 3 ou 4 ans. Si chaque client gardait leur véhicule pour le terme de financement choisi, il n’y en aurait pasd’équité négative.

 Voici un tableau qui indique bien la courbe de la dépréciation d’un véhicule en comparaison d’un financement de 5 ou 8 ans.

Les automobilistes n’achètent pas une voiture, ils achètent une mensualité.

 Dans un sondage mené en 2015 par Option consommateurs, 54 % des consommateurs ont avoué que l’accès au financement à long terme leur a permis d’acheter un bien plus cher que prévu.

Si les consommateurs empruntent autant, c’est qu’ils peuvent étirer leurs remboursements pour réduire leurs paiements mensuels. Les prêteurs proposent des périodes d’amortissement allant jusqu’à 96 mois (huit ans). 

 Aujourd’hui, la plupart des nouveaux prêts automobiles sont des prêts à long terme.

Les gens achètent une mensualité, c’est la réalité.

 La croissance du marché est aussi soutenue par une explosion de l’endettement. La valeur des prêts auto aux consommateurs a presque doublé eu huit ans, passant d’environ 60 milliards à 120 milliards au Canada, en 2015. Une hausse de 12,5% par année, qui dépasse toute autre forme de crédit aux consommateurs, y compris les hypothèques.(Sources :  Agence de la consommation en matière financière du Canada)

 Malheureusement, les consommateurs prévoient des remboursements sur sept ou huit ans, mais changent encore d’auto beaucoup plus tôt. La conséquence est que leur dette est supérieure à la valeur du véhicule dont ils veulent se départir. 

La raison principale est la forte dépréciation au cours des premières années.

Souvent, le solde restant est ajouté à l’emprunt contracté pour la voiture suivante, ce qui peut être catastrophique pour les consommateurs. L’Agence de la consommation en matière financière du Canada (ACFC) a d’ailleurs dénoncé « le tapis roulant de l’endettement automobile ».

 Les statistiques compilées par J.D. Power démontrent que le pourcentage de consommateurs qui échangent des véhicules avec un capital négatif a augmenté de 50 %, entre 2010 et 2015.

Conclusion. Pour la plupart des Canadiens, l’automobile est le deuxième bien le plus important qu’ils possèdent, après leur maison. Les prêts-autos sont une partie importante de la dette de la plupart des ménages, et c’est la raison pour laquelle l’ACFC surveille étroitement les tendances sur le marché du financement automobile. BONNE VENTE !

Source : Yvon Deguire de l’Académie de la Vente

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Charles Groleau

Charles Groleau

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Passionné de réseaux sociaux et nouvelles tendances de vidéo marketing, Charles Groleau vous fait également découvrir sa passion pour les technologies vous permettant d’automatiser votre vie à la maison et au bureau.

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